司馬遷《史記貨殖列傳》有云，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”。所有銷售相關問題，根源都逃脫不了一個“利”字，是所謂“無利不起早”。

“竄貨”是市場經濟條件下，潤滑油企業產品銷售過程中幾乎都會遇到的問題，而“竄貨”問題不僅擾亂市場秩序，更是讓潤滑油企業蒙受巨大的經濟損失。

事實上，很多時候由于經銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“你方唱罷我登場”的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。

作為一種市場行為，其實“竄貨”問題并不難以理解。綜合來看，“竄貨”的前提是市場有需求，“竄貨”的根源是價格混亂，“竄貨”的核心是渠道控制力。那么潤滑油企業又該如何應對“竄貨”問題呢？

竄貨年年有，為何近兩年尤其多？

最近兩年，大品牌產品的竄貨行為越來越多，甚至有些經營的品牌所有的經銷商都在竄貨，亂成一鍋粥，這是怎么回事呢？

國內的好多企業在制定經銷商銷售任務時，都是能多定不少定，不少上市企業為了追求漂亮的數據，往往會給與經銷商更多的增長壓力。

可以說，銷售任務的超額制定，很大程度上促進了“竄貨”現象的惡劣發展。對于很多的經銷商而言，不竄貨根本完不成任務。大家都沒有別的辦法，尤其是國內品牌，又不精耕市場，一味的給經銷商施加壓力，不竄貨怎么辦?最后造成你竄我、我竄你，誰也別說誰……

為什么竄貨的大部分是大牌?

縱觀最近兩年的竄貨行為，大多是發生在大品牌之中，沒名氣的的大都不會竄貨，因為本身產品都賣不了多少，廠家找個客戶都難，當然廠家也沒什么任務，經銷商一般加價高，沒有利潤，沒人給他玩。

但是品牌一旦具備一定的知名度后，廠家也就牛起來了，給你上人、給你費用等等，但必須完成銷售任務。經銷商每年都能輕松完成任務的，基本上也不會竄貨。

經銷商完不成任務，怎么辦?基本上會平價或稍加一點利潤竄貨，完成廠家任務，掙到自己該掙得那份錢拉倒。

大部分經銷商能完成任務，個別經銷商完不成任務，導致區域經理完不成總任務怎么辦?給關系好的經銷商私下申請費用，讓經銷商往薄弱市場竄貨。這種情況比較厲害，因為經銷商是幫忙!竄貨沒有利潤肯定不干，更何況明年的任務肯定抬高!

多半是廠家經理都是忽悠帶包票的：明年任務不給漲，咱們哥們得互相幫助啊!這種竄貨價格比較低，甚至會低于廠價。

竄貨真正的元兇是誰？

所有的竄貨，廠家都歸罪于經銷商。但是，也不能把所有罪過都一味的劃到經銷商的頭上。

試想，如果經銷商都能順利的完成廠家的任務，順利的掙到利潤，順利的核銷費用，哪個經銷商會去竄貨？竄貨其實也意味著放棄利潤，竄貨意味著抬高明年的銷售任務，竄貨意味著得罪行業好友，竄貨意味著正在放棄你這個品牌的路上!

沒有利潤，什么品牌經銷商也不給你玩。行業怪圈：為什么有些經銷商總是竄貨?因為他去年是通過竄貨完成任務的，今年不竄貨，怎么完成任務?怎么活?

所以這里到處都有廠家的身影，經銷商的不是制造竄貨的元兇!廠家和廠家的銷售團隊也有責任。

處于夾心層的經銷商群體

不止是竄貨，這幾年經銷商被迫轉型、放棄品牌代理、倒戈競爭對手的現象越來越多。

是經銷商急功近利，只看到眼前利益賺快錢？還是經銷商目光短淺，沒有長遠發展眼光？事實上，越來越多的經銷商出現上述現象，多半是被廠家逼得。

做的好好的品牌，好好的市場，廠家業務突然告訴你，明年的任務提了，價格漲了，政策變了。未經任何商量，制定出無法完成的任務，完全不合理的政策。經銷商剛要辯解，廠家說你不做我就找其他家，堵得你啞口無言。廠家認為品牌大了，市場穩定了，總能選到更合適的經銷商。

被換掉的經銷商憤怒之后，猛然驚醒，原來自己辛辛苦苦培養的市場，是給別人做了嫁衣，給別人養了孩子。換一個經銷商，市場還在持續，而自己再也沒了機會。經銷商被逼無奈，不得不換品牌，不得不和競品合作。有實力的經銷商自己做品牌，更有經銷商放棄快消品，轉行做其他生意......

都說經銷商是墻頭草，事實上經銷商的搖擺完全取決于廠家的管理，完全是被逼無奈!

每一次換業務，換營銷總監，換管理層，政策就要換一次。無論上任領導政策多么合理，新班子肯定會有新的套路。一直延續上任政策，政績怎么凸顯？怎么顯出自己的能力？經銷商被擺來擺去，只能成為墻頭草。

任務高，要求不合理，經銷商只能把壓力轉移給終端。廠家死逼經銷商，經銷商不得不逼自己的終端客戶。不忍心、沒法逼自己的終端，就不得不放棄代理權。處于夾心層的經銷商群體，是行業最辛苦、最艱難、最沒有安全感的群體。時刻擔心被騙、被坑、被欺負，擔心自己辛苦培養的市場，拱手被奪走！

潤滑油企業小的時候，廠家會求著經銷商，哄著經銷商。一旦合作，一旦品牌做大，臃腫的管理架構，層層的管理階層，扭曲阻隔的信息傳播，空白的市場一線監管，很容易就會傷害到那些曾經幫助我們開疆拓土的經銷商功臣。

最后想和廠家說的是，請把經銷商看成客戶，而不是賺錢機器。對經銷商好點吧，他們真的不容易，幫助你把市場做起來，把品牌做起來，把銷量業績做起來，就是潤滑油企業的再生父母。

不要輕易傷害任何一位經銷商，代理你的產品是對你最大的信任。更不要輕易更換經銷商，隨隨便便被換掉的不是代理權，而是企業的良心，是商道仁義，是如海恩情，也是企業發展、品牌屹立的根本！